留学行业估值方式
客单价十万的艺术留学，如何实现规模增长？
客单价十万的艺术留学，如何实现规模增长？
艺术留学，在留学服务领域，是一位“另类的少数派”，因为它不同于传统的留学中介机构，并非以语培、签证、文书、考试、顾问服务为主，而是教育培训属性明显强于中介服务属性；在艺术培训领域，它又像是一颗“皇冠上的明珠”，因为在教研、师资、硬件，直至学员的收费标准等诸多方面，都无不张贴着更为高端的标签。
过去三到四年内，资本市场频繁加速教育资产的成熟、整合，也并没有忽视这片“缪斯的后花园”。斯芬克、ACG通过与美股上市公司的联姻，相继实现资产证券化；SIA、美行思远、PSone、维欧等其它主流机构，也都陆续完成股权融资。这个细分行业未来的资本出口，将主要由企业的业务格局所决定，在业务路径与资本路径的双线伴生螺旋下，完成共同的生长选择。
一、正本清源，何为艺术留学
1、艺术留学的商业本质是艺术培训，不是留学中介
如果说电子商务的本质是“商务”而不是“电子”，那么艺术留学则恰恰相反，它的重心在于“艺术”而不是“留学”。因为与大众更为熟悉的工科、商科相比，艺术专业学生赴外留学，除了语言成绩、个人基础材料之外，还需要一项被称作“个人作品集”的敲门砖。在诸多名校的录取决策中，对候选人作品集的评价结论，往往直接决定着是否发放offer和奖学金。
如果完全依靠学员个人自修，其作品集能够打动招生官的概率就偏低，这在本科申请阶段尤为明显。于是，艺术留学培训机构以作品集输出为导向的教学辅导，就有着不可替代的市场价值，成为艺术留学生的“备考刚需”。
2、艺术留学培养的是应用型设计师，而不是艺术家
很多人下意识的判断，会认为艺术留学是小众群体的高冷世界，是属于莫奈、罗丹、海顿在当代追随者的少数派选择。但其实我们理解的“狭义艺术”专业，并非艺术留学界的主流，被译作“纯艺术”的Fine Art专业仅仅是艺术留学诸多科系的十分之一。诸如建筑、服装、工业设计、交互设计、数字媒体等热门就业方向，其下游职业需求更为旺盛，商业应用导向明显，才是艺术留学人群的大众选择。这些专业相对于其它学科而言，国内高校在教学端的供给能力，较欧美日韩高校滞后更多，因此，学生选择留学的意愿就更为强烈。
3、驱动规模增长的主因是单店效率，而非新校扩张
既然艺术留学机构在本质上是教育培训属性，那么它是否会像K12课外辅导、创新思维教育等细分行业一样，将新校区的持续开设，作为企业规模增长的主要驱动？答案并不肯定。实际情况是国内艺术留学机构一旦开设到十余家校区，就会面临单店持续不盈利的挑战。
原因之一，是这类机构的师资要求极高，往往是欧美知名艺术院校的海归硕博，他们显然更愿意选择在一线城市或者区域中心城市从业。艺术留学培训也不存在像K12课外辅导一样，需要在同一城市开设大批同类连锁机构，多数情况是一座城市只开设一至两家校区。所以，一旦校区数量超过十家，可选择的城市线级就会面临下沉压力，师资配置难度明显加大。
原因之二，是专业高度细分，视觉类加上听觉类近十个一级科系、近百个二级专业，如果不能保证单一校区拥有足够的学员基数，很多专业课就可能面临无法正常排班的局面，被动转为一对一的不经济模型。
所以，艺术留学机构健康的校区布局，典型呈现一二线市场为主、单店高运营回报、长半径区域覆盖的特点，每一座校区都近乎于所在区域的旗舰店、主力店。虽然也曾有机构尝试过依赖持续新增校区拉动规模增长的方式，但校区开到二十家、市场下沉到三线城市、单一区域内不同校区之间辐射半径重叠，导致了公司整体盈利能力受阻。
二、行业痛点，阿喀琉斯之踵
1、获客成本高企：高客单温室中的花朵
国内一线艺术留学培训机构的平均客单价可以达到8万元以上，高端Top级产品可以做到30甚至60余万元。在高客单的保护伞下，艺术留学机构的获客方式普遍依赖传统线下留学中介、语培机构的高返佣导流，以及线上SEM，获客成本/客单价多在20%以上。
2、一对一不经济：个性化诉求下的妥协
多数艺术留学培训机构目前还是以一对一教学形式为主，只有少量头部机构能够实现班课教学。这固然打出了“艺术就应该充分发挥个性”的幌子、迎合了中国家长“希望自己孩子能够受到特别重视”的偏好、降低了销售端的签约难度，但却陷入了财务上的不经济模型，且与国外艺术院校的实际教学方式脱节。最终的结果，既不利于培训机构稳定盈利，也不利于学员未来适应海外教学环境。
3、营收确认滞后：难以主导的教学进度
与一对一教学相伴相生的，还有一个痛点便是“不限课时”。因为是一对一，所以每个学生可以有自己的学习计划，机构承诺不限课时，直至学员完成全部作品集且满意为止。多数学生所购买的产品，除了基础课程之外，通常还包含不少于四个“项目”的实体成果，每个“项目”可以简单地理解为某个特定命题下的一套设计作品。于是学员的预收款，只能在其完成每一个项目之后，才能确认四分之一进入公司的主营业务收入。
这种模式下，培训机构在教学端的主导性严重不足，只能通过教务被动催促学生配合排课、尽快完成作品输出，其难度可想而知。所以，每一笔预收款的财务确认周期可以长达两至三年。而由于客单较高，学员的学习进度滞后，一旦产生退费诉求，风险就转移到了机构一边。
4、Offer只是开始：毕业就业才是真口碑
中国学生擅长考试，所以我们会把是否拿到名校录取offer视作重中之重，天然地认为只要能够步入名校大门，拿到学位证书大概率只是个时间问题。但据不完全统计，我国艺术类留学生在海外的肄业率高于其它主流专业。这与我们前面讲到的海内外教学方式脱节、学员适应难度较高不无关系。同时，也不排除有学员在求取名校offer的过程中，为了追求短期结果，未能兼顾到个人的长期能力素养塑造。这一背景下，能否顺利拿到学位、进而在职场实现价值应用，才是考验艺术留学生学习成果的试金石。
三、破茧化蝶， 诸神的主战场
面对行业的普遍痛点，并非所有的玩家都选择被动接受。我们认为除了财务表现之外，如果衡量一家艺术留学机构，是否称得起“第一梯队”的标签，还要看它能不能做到以下四点突破。毕竟敢于向行业传统发起挑战，既体现勇气，更代表实力。
1、摆脱传统渠道获客依赖
除了新媒体、SEO、2B进校、专业资料、线下市场活动等常见的低成本获客方式外。通过自有用户社群构建企业的私域流量池，基于教学服务品质打通口碑获客闭环，更是衡量机构市场运营能力的标尺。
2、一对一让位班课式教学
尽管艺术设计作品是高度个性化的，但艺术培训过程却可以拆分出若干通用的课程模块，基于班课形式撬动师资杠杆、降低教学成本，这在头部机构已经施行多年。而跟随者之所以在一对一的模式上踏步，很大程度上是受制于前端的销售压力。没有了一对一的个性化招牌，是否还能保住稳定的预收款现金流，令大量机构不得不饮鸩止渴。
3、围绕课时构建财务逻辑
与班课教学形式共生的便是明确的课时计划，在突破一对一局限的同时，也就挣脱了不限课时的束缚。学员的课程规划相对明确，机构可以按照课时确认营收。教务老师摆脱了一对一模式下催促学员配合排课的窘境，也能够将更多精力投入到服务品质的提升，从而打造更为良性的口碑循环。
4、多元增值服务促就双赢
除了授课、作品集辅导、留学申请服务之外，如果培训机构能够提供企业实践、目标院校游学、留学后服务等增值模块，那么，既满足了学员的全面需求、帮助其更顺利完成海外求学及就业，也是提升客单价、增加公司收入的有效手段。
四、业务格局，定义资本出口
1、横向扩张，贯穿综合艺术教育构建IPO通路
“艺术留学赛道规模有限，天花板偏低”，这是我们经常听到一类声音。但教育行业除了高度细分之外，还有另一个特点，就是没有严格意义上的赛道边界，左右都可逢源，上下皆可求索。职业教育和少儿启蒙是典型的两个细分赛道，但并不妨碍IT职教公司延伸至少儿编程领域；会计和医学是典型的不同学科，但也并不妨碍机构从财会类培训起步，再延伸至医学品类；奥数课外培训可以孕育出顶级教育上市公司，留学语培起步也能够发展为综合性教育龙头，这类案例比比皆是。
艺术留学培训，如果只局限于高中生、本科生的作品集辅导，则不过是一个百亿级的产业，头部企业收入规模也很难突破十亿量级。但如果环顾四方，艺术职业教育、艺术素质教育、综合型留学背景提升、文创2B商业转化等等，都是张开双臂可以触及的左邻右里。由于艺术留学作品集辅导在教研教学品质方面的要求更高，所以向周边领域延伸的过程，在很大程度上是一种降维打击。这就至少获得了不亚于十倍的规模乘数，资产证券化路径豁然开朗。但这也十分考验企业管理者的商业驾驭能力，所以注定是只有少数企业能够摘取的金桃。
2、纵深挖潜，精耕高端品类成就稀缺并购标的
退一步来讲，即便横向扩张受阻，如果能够深耕细分行业跻身“头部”，拥有稳定的现金流，做到3至5亿元营收、4至7千万净利，在这一赛道估值倍数相对合理的背景下，则不失为相对优质的并购标的。这也是业内已经被不止一次验证有效的资本退出逻辑。
而且，较周边的游学、留学中介服务而言，艺术留学培训显然具备更高的专业门槛与内容硬核，围绕这一类资产再做外延，更容易打造经营稳健且具规模的业务板块。以最近的一次交易为例，ATA先是叫停了美之旅（以海外游学为主业）的并购交易，再是推动ACG（以艺术留学培训为主业）资产注入海外上市公司平台。我们大胆假设其背后逻辑，是要优先以ACG资产塑造企业竞争力内核，再去考虑向外整合门槛较低、却易于规模化的周边业务。这个逻辑如果反向操作，其结果恐未必尽如预期。
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郑州信贷员
5天前 · 财经领域创作者
个人消费贷款是指银行向申请购买“合理用途的消费品或服务”的借款人发放的个人贷款。银行向个人客户发放有指定消费用途的人民币贷款业务，用途主要包括个人购买住房、汽车、旅游、留学、装修、购买家具、电器或奢侈品等消费行为。
个人经营贷款是指银行向借款人发放的用于借款人流动资金周转、购置或更新经营设备、支付租赁经营场所租金、商用房装修等合法生产经营活动的贷款。此类贷款在一定程度上类似于中小企业贷款，其业务经营管理的复杂程度更高。因此，各银行一般只在经济环境好，市场潜力大，管理水平高，资产质量好，且个人贷款不良率较低的分支机构中挑选办理个人经营类贷款的经营机构。
个人消费贷款与经营性贷款的区别主要体现在以下几方面：
1.最高贷款金额：个人消费贷款最高金额通常比经营性贷款金额小。个人消费贷款最高贷款金额一般在300万内，个别银行可能限制在100万内；而经营性贷款只有抵押物足值，最高贷款金额可以上千万。
2.最长贷款年限：个人消费贷款最长贷款年限多为10年，个别银行可长至20年；而经营性贷款多数银行规定最长贷款年限在3至8年。
3.还款可选方式：个人消费贷款可选的还款方式通常为等额本息或等额本金；而经营性贷款大部分银行除了“等额本息”之外，还有“随借随还”、“先息后本”、“等额本金”。
4.贷款利率上浮幅度：同等条件下，大部分银行个人消费贷款利率上浮幅度略低于个人经营性贷款利率。
5.审批提交资料：个人消费贷款仅需提供借款人及配偶的基本资料（身份证、户口本、婚姻证明）、收入证明及收入流水、借款用途说明、抵押物房产证即可；而个人经营性贷款则除了上述资料外还需提交名下公司基本资料（营业执照、组织机构代码证、章程、股东会决议、法人代表基本资料、贷款卡、财务报表等）。
需要注意的是，部分产品可以做公司实际控制人，也就是说，即使房本不是企业主本人名下，也可以抵押。
在这四个产品中：
追求额度，选浙商。
追求效率，选平安。
远郊区：选平安，民生。
房屋性质办公：选厦门国际。
自身资质好的客户对产品是有选择权的，挑选自己最适合的产品，比如利率低，还款方式灵活的产品
：银行贷款产品一般按照年化基准利率上浮多少计算。目前基准利率是：一年以内(含):4.35、一至五年(含):4.75、五年以上:4.90。几个产品中，自然工商银行优势最大，上浮10%起，也就是年化4.785%。其他银行利率相对都比较高了，具体看图表。
：一般分两种，等额还款和先息后本，等额还款又分为等额本息或等额本金，就像还月供。先息后本只需要每个月还利息，到期还本金，这里需要注意一点的是，先息后本的产品多数采用循环授信的方式。要求每年年底归一次本金（部分客户年底资金紧张，只能找一些民间垫资公司垫资）。招商银行为了应对客户需求，人性化的出了一种特殊的还款方式：等额本息（按照25年还月供，到期还剩余本金）。
：银行为了把控风险，一般5年内的产品才可以先息后本，5年以上的产品只能等额本息。这里等额还款方式中信银行和廊坊银行优势比较大，最高能做到25年。借款期限还有一个要求，这个可贷期限和客户年龄，房龄也有一定的关联，一般计算方式是70-年龄。40-房龄。自己可以按照这个标准大概计算一下。
：比较注重放款金额的客户一定要关注这两个点：一个是产品可贷额度（这个是硬性规定），另一个是抵押物估值的成数（也叫抵押率），不同银行根据房子类型（比如住宅比别墅成数高）、房产位置（五环内的房产比五环外放成数高）等因素给的值不一样。
资质有瑕疵的客户可选银行并不多，可以先从自身条件的角度看是否符合银行要求。
：因为是个人企业经营贷，所以借款主体必须要有成立1年以上的公司或者个体工商户，如果是公司法人，或公司持股10%以上的股东，这几个银行的产品都可以做。在实际情况中，借款人在工商登记中不体现持股，但是公司的实际控制人，这种情况也存在很多，这种情况只能推荐中信和招商。
：一般要求公司成立1年以上，对于房地产行业，矿产开采加工行业、建筑业流动资金、投资管理、财富管理、投资咨询、信息咨询，歌舞娱乐、桑拿洗浴、网吧酒吧，传统的钢材木材石材等敏感行业，银行一般是不做的。
：银行一般根据借款人的资产和流水判断借款人的还款能力，比如要求近半年的流水（借款人夫妻双方的流水，公司对公流水，公司财务的流水都认可）和其他资产要覆盖家庭负债和本比贷款的1.5倍以上。
：一般情况，可以正常上市交易的住宅类房子银行都可以做。商品房住宅(含公寓)、独栋联排叠拼别墅，成本价房，央产房(需要开上市证明)，优惠价转成本价房、经济适用房08年4月之前(包括按经济适用房管理的)。这里重点说一下厦门国际银行，可以接受商用办公房产（但办公房对地理位置有一定限制）另外公司名下的房产，厦门国际银行也可做。具体可咨询相关的客户经理。
：房子已经有按揭贷款的情况比较多，二次抵押贷款的特点是不用还清以前的贷款，直接再次抵押再次获得贷款，节省了时间和垫资成本等很多中间环节。
：银行都要求受托支付，从银行的角度，钱款要用作企业经营，放款需要打到第三方公司的账户中。原则上要求达到第三方对公账户，部分银行也可以打到个人账户，或第三方企业法人银行账户中。
：对于刚买的房，房本最近3个月变更产权人的，部分银行是不接受的，但夫妻之间的更名一般都是可做的。
整个流程需要30-45天， 具体产品的办理流程和效率各个银行有所差别：
咨询丨确定符合要求，敲定细节；
评估丨提前评估节省时间；
面签丨到银行面签，需要带齐资料；
下户丨客户经理去公司考察；
报卷丨客户经理整理好资料上报分行审批；
批贷丨批贷后，确认额度、利率、年限无误，存保证金，办理公证手续；
抵押丨房本交银行，等待办理抵押手续，约10个工作日；
放款丨完成抵押，银行收到他项权利证两-三个工作日放款；
贷后丨取回贷款合同、房本押银行，按时还款。
（这个清单比较全，部分产品有所简化，具体产品资料咨询相关客户经理）
：借款人及配偶的身份证、户口本、结婚证、所抵押的房产证。对公对私夫妻双方半年或一年流水。公司的营业执照、组织机构代码证件、税务登记证或三证合一证、公司章程、上下游合同、放款合同（放款前提供）
固定资产和流动资产证明（家庭名下的其它房产证、股票、基金、理财等）、企业信用代码证（用户名、密码）、一年的财务报表等
1、传统大银行（工商，中信，招商等等）
优势：利率低年化6-8，正规，适合做长期3-30年的长期贷款。
劣势：审批及放款时间长（资料齐全1周审批，放款保守估计1-2个月），材料繁琐。贷款用途定向，限制行业多。
郑州信贷员
财经领域创作者
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